大久保歩一（あゆむ）です。
商品開発したり、見積もりしたり、価格を決めるっていくらにするか悩んだりしませんか？
ぼくは前よく悩んでました。
でも、今はいくらにしようって悩まなくなったんです。
今日は値決めに悩む読者さんからの相談に答えます。
適正価格がよくわかりません…
例えば、制作費的に5万くらいかかると思ってもお客さんから高いと言われたり、私（営業）的には1万くらいだと思っても、デザイナーから「この金額じゃ出来ない」と言われたり…
適正価格がよくわからず見積書を作る日々です(-.-;)
自分が迷いなく価格設定が出来て、お客様に突っ込まれても納得行く説明が出来るようになりたいです
営業でも、この商品はこの金額って決まってない仕事ってたくさんありますよね。
できるようになりたいことって、お客さんに自信を持って提案できるようになりたいことだと思うんですよ。
個人事業みたいに、自分で金額設定できる場合は、自分だけでいいんですけど、会社の商品サービスを売る場合って自分一人では決められなかったりするので、さらに悩みますよね。
その辺どうすればいいのか、なんでそもそも値決めに悩むのか？解き明かしていきましょ。
値決めに悩む本当の理由
値決めに悩む本当の理由は、２つあります。
値決めに悩む理由１：自分を納得させられない
値決めをする人が一番最初に行き当たるのがこの壁です。
料金を決めるのって、お客さんを納得させられるかどうかの前に、まず自分が納得させられるかどうかの方が悩むポイントだったりします。
この金額でいいんだろうか…
って悩むんです。
自分が納得していれば、お客さんに何か言われる時とか、提案するときにも悩まなかったりします。
でも、なかなかその納得ができなかったりします。
それはある種の自信のなさが原因だったりします。
価格に対して自信を持てない。
それは、価格だけじゃなくて、そもそもの商品・サービスに対する自信が持てないことの表れだったりします。
この商品は、本当にお客さんが求めてるものだろうか？
他はこのくらいで売ってるのに、自分はこの金額をつけてもいいんだろうか？
みたいな、そんな自信のなさです。
あなたの商品サービスは、誰の何を解決するのか？
ユーザーのことを徹底的に考えないと、商品やサービスに対する自信は持てないんですよ。
自分には何ができるのか？なんて考えてても答えは出てきません。
価格設定の方法はこちらも参考にしてみてくださいね。
参考記事：セッション料金ってどうやって決まるの？セッション料が決まる３つのステップ
値決めに悩む理由２：相手を納得させられない
そして、次に行き当たるのはこの壁。
相手にどうやって納得してもらうのか？
ぼくは、最初500円のお茶会の参加費をもらうのすら、自信がなかった。
ぼくとお茶するために500円払うことを納得してもらえるんだろうか？って感じで。
でも、実際のところ相手が納得するかどうかって結構あやふやだったりします。
普段買ってるものの金額には、まあいいかと思ってるかもしれないですけど、明確な理由で納得してるかっていうと、そんなことないと思うんですよ。
コンビニの水がなんで100円なのかって深く考えたことあります？
まあ、このくらいの金額かなみたいな。
そんなもんですよ。
でも、相手が納得するかどうかが関わってくるのって、「ぽさ」です。
それっぽいから納得するみたいな 笑
え！？そんな感じなのかよ！？って思いません？
でも、酷い言い方かもしれないですが、人は正確な価値の判断ってできなかったりします。
無形サービスの場合なんかは、原価もないですからね。
相手がそれっぽく感じる根拠をどこまで用意できるのか？
というのがポイントになったりします。
では、価格設定に実際に入っていきましょう。
２種類の価格設定
価格設定をする場合は誰に納得してもらうのか考える必要があります。
決定権が自分にある場合の価格設定
値決めを自分ができる場合はこちら。
この場合はまず自分。
そして次にお客さんです。
自分の一存で決められるわけですから、コントロールしやすいですよね。
自分の商品サービスは、誰の何を解決できるのか？
なぜそれができるのか？
ここを徹底的に考える必要があります。
もはや商品開発ですよね。
商品開発がうまくいかないと、価格設定には必ず迷います。
商品開発が適当で価格設定したとしても「なんとなく」という理由でしか金額を決められなくなります。
でも、自分一人しか決定権がないとその商品やサービスがいいものなのか悪いものなのか、判断できなかったりします。
そもそも良くない商品なのに売れないと悩んでしまったり、いい商品なのに売り方、見せ方が良くないがために売れないと悩んでしまったり、なんてことが起こります。
でも、自分自身でできることは、徹底的に調べ、考えることです。
そして、あとはお客さんの予算感やそこにどれくらいのコストをかけたいのかによって決まります。
決定権が自分にない場合の価格設定
今回の相談者の方のように、営業として案件を取ってきて、技術者とお客さんに納得のいく価格を決めて提案する必要があります。
お客さんにとって高え…と感じれば、それは高すぎると言われ、技術者にとって安すぎると思われれば、こんなんじゃやれない…と言われます。
板挟み状態。
ああつらし。
その場合は、まず商品やサービスについて徹底的に詳しくなる必要があります。
いろんな営業の人の話を聞いたりしますが、商品についてめっちゃ詳しい人からは納得して予算オーバーのものでも買ったりするんですよ。
商品の機能とかを知ってても大して意味ないです。
それがどのように使われるのか？
原価なんて知ったこっちゃないですよ。
原価がいくらだからこれくらいの金額ですなんてあんた達の都合でしょ？って感じですからね。
その金額のコストを払うことで、こっちはどれくらいのリターンを得られるのか？ってことの方が重要です。
例えば、デザイン会社営業なのだとしたら、相談に来てる人は、そもそもなんでそのデザインが必要なのか？ということを紐解いていかないといけないわけです。
話を聞いてみたら、え？それ名刺よりパンフレットの方がいいんじゃね？って思ったりすることもあると思うんですよ。
その時に、相手がよりリターンを得られるんだったらパンフレットを提案した方がいいわけです。
実際にデザイナーや技術職の人が動くので、こっちの原価はこれくらいってのはあると思いますよ。
印刷代とかがあれば固定でかかりますからね。
それはもちろん把握しておく必要がありますよね。
じゃないと、それ働き損で会社の利益になんかならないじゃん…みたいなことになりますからね。
その上で、お客さんの解決したいことで得られるものはどれくらいのリターンなのか？
そこを引き出すことの方が必要です。
例えば、単純に得られるリターンが30万円分なのだとしたら、29万円までであれば、相手はプラスなわけですから。
でもお客さんはそんなことわかってないですよ。
わかってたらもっと明確にこの予算でこういう目的でってはっきりと伝えてくれます。
そしたら営業入りませんくらいの頼み方です 笑
そんなことはほぼないですから。
お客さんはなんとなくこういうの必要でとか思ってるくらいですからね。
そこを引き出して、技術職のことを自分である程度把握した上で見積もりを出す必要があります。
そこまでできてれば、大体社内では通るはずです。
それは営業の腕です。
そして、営業できれば他のどんな仕事でも食っていけます。
だって売上作れるんだから。
価格を決めるって面白いですよ。
まとめ
価格設定って実は一番最後の上澄みで、ラッピングするところみたいな感じです。
いい価格設定ができるかどうかってその前の段階の準備にかかってます。
その場でなんとかしようと思ってもどうにもならないんですよね。
自信を持って値段設定していけるようにできることをやっていきましょう。
